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M1 & M2 spécialisation Stratégie et Développement Commercial

Présentation BAC+4 / M1 - Détail des cours BAC+5 / M2 - Détail des cours

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Infos Pratiques

Rythme d'Études : en fonction du programme choisi, 1 semaine école / 2 semaines entreprises (M1/M2) ou 3 jours école / 12 jours entreprise + 1 semaine complète à l'école tous les 2 mois (SUP CAREER ALTERNANCE)
Contrats Proposés : Contrat de professionnali-sation - Convention de partenariat - Convention de stage

Ces programmes forment aux métiers de l'encadrement commercial et marketing : Chef de secteur, Responsable marketing, Chef de produit junior, Responsable commercial, Key account manager...

Au choix de l'étudiant, deux options en M1 (Managment commercial et International market development) et trois options en M2 (Ingénierie d'affaires, International market development et Marketing et développement des réseaux d'enseigne) invitent les étudiants à se professionaliser dans des secteurs en plein essor, leur permettant d'acquérir des compétences très recherchées par les entreprises, de plus en plus attirées par les profils alternants, pragmatiques, mûrs et déjà autonomes !

Pour Qui ?

Le programme M1 est ouvert aux étudiants ayant validé un BAC+3, et mène au titre de "Responsable de développement clientèle", certifié par l'État niveau II.

Le programme M2 est ouvert aux étudiants ayant validé un BAC+4, pour une professionnalisation à BAC+5.

Prochaine Rentrée : Octobre 2012

Cours Fondamentaux / Environnement Managérial

Management de projet
Comprendre ce qu'est un projet, comment organiser et mener à bien un projet. Savoir concevoir, organiser et produire les différentes phases d'un projet concret. Présentation des fondamentaux du management de projet ; présentation de l'appel d'offres client et constitution des groupes de travail ; analyse et mise en place des différentes étapes du projet ; suivi et accompagnement dans toutes les phases du projet ; présentation client.

Stratégies d'entreprise
Appréhender la méthode de l'analyse stratégique. Savoir utiliser les outils d'analyse. Comprendre les paramètres de choix stratégiques. Diagnostiquer les critères de décision. Apprendre à dialoguer sur des objectifs.

Budgets et tableaux de bord
Découvrir deux instruments de pilotage de la performance et du contrôle de gestion : les différentes méthodes de tableaux de bord, la méthode budgétaire. Savoir comment se construit un tableau de bord ; savoir analyser les résultats obtenus ; savoir élaborer un budget simple.

Principes de management
Connaître les concepts essentiels de management ; connaître les notions de base. Mettre en œuvre des connaissances théoriques dans des exercices et des études de cas pratiques ; élaborer des stratégies d'investissement des entreprises concrètes.

Géopolitique
Connaître de façon approfondie le fonctionnement du monde et des lignes de forces qui le travaillent et le transforment. Etre capable de faire davantage de liens entre les époques, les espaces et les disciplines universitaires pour comprendre les relations internationales contemporaines ; pouvoir être plus autonome et plus critique lorsqu'il acquiert de nouvelles connaissances et doit mieux mobiliser celles-ci en situation professionnelle et / ou internationale.

Propriété intellectuelle et droit de la marque
Permettre une identification juridique des différents domaines de la propriété industrielle et intellectuelle. Appréhender l'importance des droits sur les créations qui sont des enjeux de sociétés. Etre capable de se protéger avant l'exploitation commerciale d'un projet, de défendre ses droits pendant la mise en œuvre du projet, de mesurer les risques de la contrefaçon.

Anglais professionnel
To improve speaking skills in professional contexts related to marketing, sales and trade To expand and build professional vocabulary linked with finance, international relations and corporate strategy etc. To build confidence in spoken English. Learn and practice presenting in English results, strategies and idea pitches. Negotiation in English on contracts, mergers etc. Participating in meetings in English on various subjects from cost cutting to retail strategy. Formulating ideas in English in group discussion and debate on developing trends, market movements and evolution. Acquiring marketing vocabulary. Building up their professional English. Approach to legal and commercial English.

Cours de Spécialité - Option Management Commercial

Marketing stratégique
Appréhender la complémentarité entre le travail du marketing et celui du commercial. Analyser une situation marketing. Poser un diagnostic sur une situation. Apporter des éléments de réponse marketing. Analyse de marché, documentaire et en site de distribution ; compréhension de la demande conso ; diagnostic ; éléments de la stratégie marketing ; plan d'action marketing.

Politique commerciale de l'entreprise
Elaborer une offre en fonction de la segmentation du marché. Définir une marque et sa politique commerciale. Mettre en place des actions de commercialisation. Savoir définir un marché pour le rendre prévisible. Maitriser les paramètres de terrain. Savoir utiliser les indicateurs d'analyse d'un marché et de rentabilité commerciale.

Stratégie commerciale à l'international
Etre capable de transformer une démarche marketing en démarche commerciale adaptée au client étranger. Etre en mesure de justifier une stratégie commerciale et de la mettre en oeuvre en conciliant les intérêts du client, de l'entreprise et du réseau de distribution.

Management de l'équipe commerciale
Structurer sa pratique à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels. Comprendre les rôles de la force de vente. Maîtriser les fondamentaux du management d'équipe commerciale. Identifier les spécificités du management commercial. Apprendre à dynamiser et motiver son équipe commerciale. Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plans d'actions d'équipes et individuels. Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader.

Gestion de gamme et politique de prix
Savoir identifier des marchés porteurs et des marchés à forte valeur ajoutée. Etre capable d'élaborer une stratégie produit. Savoir mettre en place une politique tarifaire. Etre capable de gérer une gamme de produits. Etre capable d'utiliser des outils mathématiques et de gestion afin d'optimiser sa politique tarifaire.

Panels
Connaître les différents types de panels et leur utilité. Connaître les types d'informations fournies par les panels d'acheteurs, de détaillants et d'audience. Savoir présenter des résultats d'analyse de panels. Connaître, utiliser et maîtriser les panels de distributeur, atout essentiel pour tout assistant chef de produit. Apprendre à analyser, exploiter et restituer ces informations des panels de détaillants (Ex : Scantrack – ACNielsen / GFK).

Cours de Spécialité - Option International Market Development

Market research
To introduce a brand manager or assistant-brand manager to the different methodologies of data research and analysis: Define the different types of marketing data, Analyse frequencies and tests and produce a synthetic report. Learn how to conduct and analyse in-depth individual interviews.

Sales negotiation
Knowledge of B to B sales. Study step by step the process of export market for a firm ; Initiation to the international business plan ; Knowledge of legal, sales, financial aspects in project management ; Understanding the importance of the cultural factor in negotiation.

Global advertising, marketing and sales
Understand the changes and challenges that the global environment poses to the international marketer, and their implications for organizations operating internationally. Master the decisions and concepts associated with strategy development, marketing mix and implementation in a global context.
Acquire the competence to deal with a number of strategic marketing, advertising and sales decisions on various levels of complexity.

Marketing and sustainable development
Understand why people behave in certain predictable manners in the purchase decision process. What are the determining factors that constitute measurable trends. Be able to identify and quantify the habits and characteristics of the ideal or most common customer. As a primary market research and market segmentation methodology, see how understanding consumer trends allows a business to more clearly match its products and services to the market. Understand the impact and reaction to branding as a phenomenon.

Stratégie commerciale à l'international
Etre capable de transformer une démarche marketing en démarche commerciale adaptée au client étranger. Etre en mesure de justifier une stratégie commerciale et de la mettre en oeuvre en conciliant les intérêts du client, de l'entreprise et du réseau de distribution.

A l'issue de cette année de M1, l'étudiant est diplômé au titre de "Responsable de développement clientèle", certifié par l'État niveau II. Il peut alors décider d'une insertion professionnelle directe, ou poursuivre ses études au sein d'un programme M2 / BAC+5.

Développement des aptitudes managériales

Intelligence relationnelle
Améliorer sa communication pour renforcer son efficacité ; détecter les situations difficiles pour y apporter une solution rapidement ; comprendre les clés du management et du leadership. Apprendre à écouter pour mieux communiquer ; utiliser le feed-back comme outil de communication et de progrès : « CERCAP » ; savoir refuser sans heurter : les « 3 E » du refus ; amener quelqu'un à se remettre en question ; maitriser les différents modèles d'influence : PUSH / PULL ; apprendre à gérer une insatisfaction ; connaître les différents outils de motivation (VROOM, SEP, …) ; Apprendre à « recadrer » positivement sans démotiver.

Stratégies et réseaux sociaux
Appréhender les nouvelles interactions marques/ consommateurs. Mettre en oeuvre des interventions sur les réseaux ; orchestrer des campagnes sociales.

Training TOEIC
Listening and reading skills ; scanning and skimming information and photographs ; exercising your short term and long term memory ; grammar and vocabulary building activities.

Innov'Métiers
Appréhender et comprendre ce qu'est l'innovation dans le contexte de l'entreprise ; appliquer un concept innovant à son métier (actuel et/ou futur) ou à son secteur d'activité. Développer le potentiel créatif des étudiants, « ouvrir » les esprits à la création, à l'innovation, à l'inédit ; savoir mettre en place un process de créativité ;savoir passer de la théorie à la pratique ;créer un concept innovant dans son champs d'activité et au cœur de son futur métier et le mettre en oeuvre.

English
To improve speaking skills in professional contexts related to communication; To expand and build professional vocabulary; To build confidence. Develop further presentation skills and practice presenting in communication contexts; negociation in English on communication strategies; participating in English based on themes such as advertising campaign; formulating ideas in English in group discussion and debate.

Cours de Spécialité - Option Ingénierie d'Affaires

Ventes complexes et key account management
Savoir identifier et qualifier une opportunité, définir une proposition de valeur. Comprendre la mise en place d’un process de vente consultative. Etre capable de construire une stratégie gagnante.

Direction commerciale
Comment positionner la direction commercial dans l’entreprise. Traduire la stratégie de l’entreprise en terme de stratégie commerciale. Savoir élaborer une politique commerciale. Apprendre à définir un plan d’action commerciale, les moyens à mettre en œuvre, la stratégie de distribution, la segmentation, etc.

Commerce B to B
Savoir mettre en place un plan de développement stratégique à travers d’outils et de méthodes. Savoir optimiser et développer un territoire, identifier et gérer les priorités, engager les opportunités et adapter l’offre aux besoins. Etre capable de travailler avec des partenaires dans un modèle multi tiers. Savoir négocier dans un environnement multi intervenants.

Les outils RH du Directeur commercial
Etre capable de suivre et d’évaluer les performances de ses collaborateurs. Identifier et agir sur les leviers de motivation. Savoir faire progresser son équipe.

Politique d’achat
Savoir cerner les spécificités des achets en entreprise et les conséquences sur l’organisation et mesurer les enjeux des achats pour une entreprise. Etre capable d’élaborer une politique achat correspondant à la stratégie d’entreprise. Comprendre les « best practices » achat et les mettre en place. Appréhender les fondamentaux de la négociation achat.

Ingénierie d’Affaires et gestion de la relation client
Learn the basics of importing and exporting and introduce the intricacies of how import/export deals function.S’approprier et comprendre le rôle et les action de l’ingénieur d’affaires. Savoir mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer. Se positionner en chef d'orchestre, travailler en mode projet. Savoir mettre en place une vraie communication avec tous les partenaires.

Cours de Spécialité - Option International markets development

International trade and Business strategy
Behaviour and drive in multicultural context. How to develop a strategy for globalization, if justified. Those presented in the lectures.Current economic developments. International strategy for each of the current M2 students employers.

International business and Emerging markets
Understand the traditional challenges to global marketing in emerging markets, including those in Africa, Asia, Latin America, the Middle East. Understanding the economic and financial challenges of emerging markets.

Ebusiness
Electronic commerce may be thought of as a revolution in progress. If organizations are going to take advantage of the new Internet technologies, the must first address them as an integral part of their strategic perspective. Businesses are recognizing the Internet's role in the decision process that organizations go through in analyzing and purchasing goods and services. Electronic commerce is the use of computer networks to improve organizational performance. Increasing profitability, gaining market share, improving customer service, and delivering products faster, cheaper, better are some of the organizational performance gains possible with e-commerce. E-commerce is more than ordering goods from an on-line catalog. It involves all aspects of an organization's electronic interactions with its stake holders, the people who determine the future of the organization.

Multicultural negotiation
Recognize/analyze the cultural background in a business relationship Adopt the appropriate behaviour in an international business environment. Avoid stereotypes and communication clashes… Prospect and succeed in the 1st contact, and meetings… Then follow the business protocol to conduct a negotiation accordingly… in Asia, Middle East, Afria and Latin America.

International business law
Accustom the students with the legal framework related to international business. Accustom the students with the particular provisions related to international licensing agreements. Intend to provide awareness about the protection of intellectual property on international and european levels and the treaties involved in the procedure. Look into the Vienna Convention on international contracts of sale of goods. The course will continue with a model sale contract with explanation about each article. Students will be able to draft their own contracts. Look into elements to be taken into consideration before investing in the country, foreign direct investment rules of specific countries, before examining specific taxation issues related to international business. Increase oral skills and prepare our students for challenges awaiting them in the international world by the presentation of subjects related to International Business Law.

Export essentials
Learn the basics of importing and exporting and introduce the intricacies of how import/export deals function. The primary focus of this course is to identify an international trade opportunity and bring that opportunity to fruition. Identify international trade opportunities. Locate product suppliers for import or export transactions.. Locate key support personnel and systems for conducting import/export transactions. Complete an import or export trade process from locating an opportunity, through payment, shipping, and customs, and culminating with marketing and sales.

Cours de Spécialité - Option Marketing, Management et Développement d'enseignes

Marketing d'enseigne et Dynamique magasin
Comprendre les enjeux de la gestion d'enseigne ; analyser et résoudre les problématiques marketing d'enseigne. Comprendre les évolutions de la demande des clients par rapport à une enseigne ; mettre au point un Projet Client ; Implémenter un Projet Client.

Géo-Marketing et implantations d'enseignes
Comprendre, demander et utiliser les outils et principes du géomarketing ; poser les bases des données et indicateurs à manipuler en implantation commerciale ; pouvoir faire appel et/ou mettre en place la démarche d'études d'implantation et d'analyses de la performance d'un réseau d'enseignes. Spécificités du Marketing d'une enseigne ou d'un réseau de magasins dans le cadre de ses implantations ; analyse des marchés nationaux et des marchés locaux.

Création et développement de réseaux
Les préalables au développement d'un réseau ; les conditions et les stratégies de développement ; les principes du management de réseau. Savoir élaborer un plan de développement ; savoir utiliser les outils du management de réseau.

Management de réseaux
Les spécificités du management de réseau ; les fondamentaux de l'animation de réseau. Maîtriser les outils de l'animation et les principes d'utilisation et les caractéristiques du métier d'animateur.

Supply chain et logistique Commerciale
Comprendre la Supply Chain dans l'organisation de l'entreprise ; connaître les champs d'application de la logistique commerciale.Maîtriser les principes et comprendre les enjeux de la Supply Chain ; comprendre logistique commerciale et relation client : une étroite collaboration à optimiser ; appréhender l'évolution de la logistique commerciale ; savoir adapter la Supply Chain face au e-commerce.

Les achats
Connaître le fonctionnement d'une entreprise en matière d'achat. Cerner les spécificités achats & gestion de stock en entreprise et les conséquences sur l'organisation ; Identifier les leviers d'optimisation et acquérir des outils simples.

E commerce et VPC
Connaître les enjeux du e-commerce et de la e-logistique ; maîtriser les différents outils. Intégrer les étapes nécessaires pour assurer la promotion commerciale du site et optimiser sa visibilité sur internet ; faire de son site un canal de vente performant ; fidéliser le client.

Spécificités de la franchise
Connaitre les caractéristiques fondamentales de la franchise ; connaitre les avantages et contraintes de ce type de développement commercial. Intégrer les préalables et les bases d'un développement en franchise ; connaître les règles (juridiques, financières, économiques) de fonctionnement d'un réseau de franchise.

Spécificités du commerce associé
Connaitre les modes d'organisation de réseaux ; comprendre le fonctionnement d'un groupement : règles de fonctionnement ; relation points de vente / groupements ; environnement juridique ; état d'esprit ; Spécificités de certaines fonctions au sein des réseaux du Commerce Associé : achats, animation de réseaux, stratégie multicanale.

L'exploitation des réseaux à l'étranger
Le développement à l'international comme stratégie et technique de développement et d'évolution d'un réseau. Maîtrise des différentes méthodes de développement ; identification de l'adéquation entre le réseau, le concept et le pays ; les préalables au développement à l'international.

Formes d'organisation du commerce en réseau
Connaître : les éléments constitutifs d'un fonds de commerce et modes d'exploitation ; les différentes formes d'organisation en réseau . Analyse comparée des formes d'organisation.